Филипп Тетлок, психолог Пенсильванского университета, в 2005 году опубликовал результаты своих двадцатилетних исследований в книге «Экспертные политические суждения – как знать, насколько они хороши?». В ней Тетлок объяснил происхождение «экспертных предсказаний» и создал терминологическую базу для будущих дискуссий на эту тему.
В ходе исследований он опросил 284 человек, зарабатывающих на жизнь предоставлением «комментариев или рекомендаций на политические и экономические темы». Тетлок попросил испытуемых оценить вероятность некоторых событий ближайшего будущего, как в сфере их специализации, так и в других сферах, о которых они имели общее представление. Удастся ли путчистам свергнуть Горбачева? Будут ли США воевать в Персидском заливе? Какая страна станет новым развивающимся рынком? Тетлок собрал более 80 тысяч подобных предсказаний. Вдобавок он спрашивал экспертов, на основании чего они пришли к своим выводам, какой была их реакция, когда предсказания не сбылись, каким образом они оценивали факты, не подтвердившие их мнение. Респондентов также просили оценить вероятности трех альтернативных исходов каждого события: сохранения статус-кво, некоторого роста (к примеру, политической свободы или экономики) или снижения.
Психолог Даниэль Канеман – один из основоположников психологической экономической теории и, пожалуй, самый известный исследователь того, как человек принимает решения и какие ошибки, основанные на когнитивных искажениях, допускает при этом. За изучение поведения человека в условиях неопределенности Даниэль Канеман получил в 2002 году Нобелевскую премию по экономике (это единственный случай, когда Нобелевскую премию по экономике получил психолог). Что такого удалось открыть психологу? За много лет исследований, которые Канеман проводил с коллегой Амосом Тверски, учёные выяснили и экспериментально доказали, что человеческими поступками руководит не только и не столько разум людей, сколько их глупость и иррациональность.
И с этим, согласитесь, сложно поспорить. Сегодня мы предлагаем вашему вниманию 3 лекции Даниэль Канемана, в которых он ещё раз пройдётся по нерациональной человеческой природе, расскажет о когнитивных искажениях, мешающих нам адекватно принимать решения, и объяснит, почему не всегда стоит доверять экспертным оценкам.
Даниэль Канеман: «Загадка дихотомии «опыт-память»
Используя различные примеры, от нашего отношения к отпускам до впечатлений от колоноскопии, нобелевский лауреат и основоположник бихевиористской экономики Даниэль Канеман демонстрирует, насколько по-разному наше «испытывающее я» и наше «помнящее я» воспринимают счастье. Но почему так происходит и к каким последствия ведёт подобное расщепление нашего «Я»? Ответы ищите в этой лекции.
Сейчас все говорят о счастье. Однажды я попросил одного человека посчитать все книги со словом «счастье» в названии, опубликованные за последние 5 лет, и он сдался после 40-й, но их, конечно, было еще больше. Подъем интереса к счастью огромный среди исследователей. Существует множество тренингов на эту тему. Каждый хочет сделать людей счастливее. Но несмотря на такое обилие литературы, существуют некие когнитивные искажения, которые практически не позволяют правильно думать о счастье. И мое выступление сегодня в основном будет посвящено этим когнитивным ловушкам. Это касается и обычных людей, думающих о своем счастье, и в той же мере ученых, размышляющих о счастье, так как оказывается, что мы все запутались в равной степени. Первая из этих ловушек — это нежелание признать, насколько сложно это понятие. Оказывается, что слово «счастье» больше не является таким уж полезным словом, потому что мы применяем его по отношению к слишком разным вещам. Думаю, что есть одно конкретное значение, которым мы должны ограничиться, но, в общем и целом, это то, о чем нам придется забыть и выработать более комплексный взгляд на то, что такое благополучие. Вторая ловушка — это смешение опыта и памяти: то есть между состоянием счастья в жизни и ощущением счастья относительно своей жизни или ощущением, что жизнь тебя устраивает. Это две абсолютно разные концепции, но обе они обычно объединяются в одно понятие счастья. И третья — это иллюзия фокуса, и это печальный факт, что мы не можем думать о каком-либо обстоятельстве, которое влияет на наше благополучие, не искажая его значимости. Это самая настоящая когнитивная ловушка. И просто не существует способа понять все это верно.
© TED conferences
Перевод: компания «Аудиорешения»
Читайте материал по теме:
Даниэль Канеман: «Исследование интуиции» (Explorations of the Mind Intuition )
Почему интуиция иногда работает, а иногда нет? По какой причине большинство прогнозов экспертов не сбываются и можно ли вообще доверять интуиции экспертов? Какие когнитивные иллюзии мешают делать адекватную экспертную оценку? Как это связано со спецификой нашего мышления? Чем отличаются «интуитивный» и «думающий» типы мышления? Почему интуиция может работать не во всех областях человеческой деятельности? Об этом и многом другом Даниэль Канеман рассказал в своей видеолекции Explorations of the Mind Intuition.
*Перевод начинается с 4:25 минуты.
© Berkeley Graduate Lectures
Перевод: p2ib.ru
Даниэль Канеман: «Размышление о науке благополучия»
Развёрнутый вариант TED-выступления Даниэля Канемана. Публичная лекция, прочтённая психологом на Третьей международной конференции по когнитивной науке, также посвящена проблеме двух «Я» — «помнящего» и «настоящего». Но здесь психолог рассматривает эту проблему в контексте психологии well-being. Даниэль Канеман рассказывает о современных исследованиях благополучия и тех результатах, которые ему и его коллегам удалось получить за последнее время. В частности, он объясняет, от каких факторов зависит субъективное благополучие, как на нас воздействует наше «настоящее Я», что представляет из себя концепция полезности, от которой зависит принятие решений, насколько оценка жизни влияет на переживаемое счастье, как взаимосвязаны внимание и удовольствие, которое мы испытываем от чего-либо, и насколько мы преувеличиваем значение того, о чём мы думаем? И, конечно же, не остаётся без внимания вопрос, какое значение исследования переживаемого счастья имеют для общества.
Канеман ссылается на работы Бродбента, Трейсман и Найссера. Глав. детерминантой явл-ся запрос с блока оценки необходимой мощности. Центральным по значению явл-ся блок политики распределения. Функция - отбор стр-р деят-ти, к кот. напарвляется умств. усилие, и его дозирование. Работа блока зависит от 4-х факторов:
1 Регулируется постоян. диспозициями субъекта, определяет произвол. обращение Вн. показано стрелкой: восприятие внезап. движущихся стимулов или собств. имени.
2 Текущие намерения субъекта опред-т произвол. обращение Вн. показ. стрелкой.
3 Влияние блока оценки необходимой мощности требования задачи: снабжение усилием одной из двух одноврем. выполняемых деят-тей мбю прекращено, если суммарный запрос превышает предел доступной мощности опытный водитель, выезжая на оживленный перекресток, перестает слушать своего пассажира.
4 Уровень физиологич. активации. Это влияние на схеме изображено стрелкой, идущей сверху вниз с блока активации.
Для обсуждения эффектов активации привлекает закон Йоркса-Додсона см. рис.. Для задач существует свой оптимал. уровень активации, при кот. продуктивность максимальна. Закон позволяет предсказать и оценить влияние продолжит. шума, бессонницы, знание о рез-тах деят-ти, типологич. особ-тей на продуктивность реш-я задач разной трудности. Увеличение активации выше оптимума трудной задачи приближает к оптимуму легкой задачи. Канеман объясняет отрицат. эффекты низкой и высокой активации работой разных мех-мов. Ухудшение деят-ти при низких знач-х активации обусловлено недостат. вкладом усилия. Первичная причина низкой продуктивности - в слабости мотивации субъекта. =
1 Нарушается работа мех-ма обрат. связи блок оценки необход. мощности, значит усилие оч. снижается.
2 Появл-ся ошибки в раоте блока текущих намерений.
Ухудшение деят-ти при высоких значениях активации - из-за измен-я режима формир-я блока политики распределения на рис. негатив. эффекты в виде стрелки с блока активации на блок политики распоряжения.
Экспер-ты - одним из самых надежных показателей динамики умств. усилия явл-ся измен-е диаметра зрачка. Использ. методику вторичной зондовой задачи.
Канеман предполагает, что усилие расходуется даже при отсут-и требований. Поэтому функция общего усилия начинается не с нуля, а с опред. значения. Измен-е продуктивности реш-я вторичной задачи отражает измен-е степени умств. усилия, вкладываемого в первичную.
Экспер-т: предъявляли на слух послед-ти из 4-х цифр 1 цифра в сек.. Через 1-2 сек. испыт-й дбыл ответить в том же темпе послед-ть цифр, кот отличалась бы на единицу. Начало и ритм ответа задавались звук. сигналами. Задача трансформ-и цифр - основная. Также предъявл. дополнит. зрит. задача идентификации целевой буквы. На экране вспыхив. буквы со скоростью 5 букв в 1 сек. Эта послед-ть начин. за 1 сек. до предъявления первой цифры, продолж. в теч-е всей пробы ти заканч. через 1 сек. после отчета о послед. цифре. Внутри ряда букв один раз предъявл. зрит. шум 50 мс, затем целев. букву 80 мс и снова зрит. шум. Испыт-й дбыл по окончании пробы назвать эту букву. За успешные реш-я обеих задач платили, за неудачу наказывали. Проводилась параллельная регистрация диаметра зрачка. На этапе предъявления букв усилие увелич-ся, достигая максимума величины в паузе перед ответом, а затем снижается вплоть до начального уровня. Это связано с работой КП. Зрачок отражает динамику умств. усилия, вкладываемого в осн. задачу. Расширение зрачка - надежный показатель роста умств. усилия.
4. Взаимодействие механизмов внимания: селекция и распределение ресурса. Модель У.Джонстона и С.Хейнза. Стратегии внимания .
В 1978 г., столкнувшись с фактом недостаточной объяснительной силы как раннеселективных, так и позднеселективных моделей внимания, Уильям Джонстон и Стивен П.Хайнц выдвинули
гипотезу о переменном бутылочном горлышке в
системе переработки информации, или о переменном локусе отбора. Вспомним, что камень преткновения в полемике между авторами моделей
ранней и поздней селекции - вопрос о том, где именно находится бутылочное горлышко в системе переработки информации, где переработка сменяется с параллельной и автоматической на последовательную, управляемую целями и предпочтениями наблюдателя.
Согласно этой гипотезе, местоположение фильтра в системе переработки не привязано жестко к ранним или поздним стадиям анализа поступающей информации, но зависит от задачи, от стратегии испытуемого, который сам определяет приоритеты в ходе переработки, и от обстоятельств. Отбор происходит настолько рано, насколько это возможно, но там, где он наиболее адекватен и полезен. Понятие стратегии обычно появляется в психологии внимания там, где речь идет о контролируемой переработке информации:
автоматическая переработка считается независимой от стратегий. Поэтому пафос данной гипотезы состоит еще и в том, что назначение стадии отбора подвластно самому познающему субъекту и осуществляется именно им. Сам термин стратегия в психологии может пониматься по-разному, но всегда относится к тому, как человек управляет доступными ему внутренними средствами решения стоящих перед ним задач. С одной стороны, стратегия предстает как способ или тип отбора, наиболее адекватным условиям и требованиям задачи. С другой - как способ распределения ресурсов переработки, определяемый предварительным знанием человека
о целевых стимулах, об их типе и о пространственном расположении их источника. Одна из тонкостей модели У.Джонстона и С.П.Хайнца состоит в том, что для них отбор связан с идеей центральных ограничений
переработки информации не емкостного, но скорее мощностного характера. Отбор необходим не потому, что в системе переработки есть канал или блок с ограниченной пропускной способностью, через который в единицу времени может пройти только ограниченное, заранее отобранное количество информации, но потому, что переработка требует ресурсов внимания. Чем больше стадий переработки должно пройти до начала отбора необходимой информации, тем меньше ресурсов внимания останется на решение любой другой задачи. Если человек сразу может отказаться от ненужной информации на основе анализа ее физических признаков к примеру, таких, как высота звука, то у него останутся ресурсы внимания на решение иных задач. Если же для отбора ему придется проанализировать поступающую информацию
не только по физическим признакам, но и по смыслу, то на решение дополнительных задач ресурсов внимания уже не останется.
Чтобы экспериментально проверить это предположение, У. Джонстон и С.П.Хайнц разработали две модификации одной и той же задачи. Модификации создавались с таким расчетом, чтобы в решении одной из задач можно было отсечь нерелевантную информацию на ранних стадиях переработки в соответствии с моделями ранней селекции, а решение второй задачи требовало анализа информации не только на ранних, но и на поздних стадиях переработки в соответствии с моделями поздней селекции
Перед испытуемыми была поставлена задача вторения сообщений, предъявляемых дихотически и переключаемых с канала на канал. В одном из условий целевое сообщение задавалось высотой голоса диктора например, оно читалось мужским голосом, тогда как второе сообщение - женским. Для отбора было достаточно физических признаков сообщений, и более эффективной была, стратегия раннего отбора. В другом условии отбор мог осуществляться только на основе анализа содержания сообщения, и задача! могла быть решена только посредством применения стратегии позднего отбора. Чтобы выявить последствия применения каждой из стратегий и косвенно оценить количество ресурсов внимания, которые
затрачиваются на переработку информации в случае раннего и позднего отбора, У.Джонстон и С. П.Хайнц ввели в эксперимент вторую задачу, выполняемую одновременно с первой. Решая задачу вторения, испытуемые должны были зрительно следить за расположенным перед ними экраном и нажимать на кнопку при появлении на нем вспышки света. Как рассудили исследователи, чем больше ресурсов внимания будет сэкономлено за счет более раннего отбора в первой задаче, тем быстрее будет решена вторая
задача. Действительно, испытуемые нажимали на кнопку в ответ на вспышку света быстрее, когда сообщения из первой задачи различались по высоте звука, и медленнее, когда сообщения различались только по содержанию. Однако если испытуемых провоцировали и в случае физических различий между сообщениями следить за целевым сообщением по смыслу, время реакции на световой сигнал возрастало. Следовательно, несмотря на то что в исходной экспериментальной ситуации место отбора расположение бутылочного горлышка, казалось бы, навязывается извне, условиями и требованиями задачи, в целом человек волен избрать стратегию отбора сам. Правда, при этом ему необходимо учитывать и последствия применения той или иной стратегии отбора: чем позже отбор будет осуществлен, тем меньше останется возможностей для решения дополнительных задач. По итогам подобных работ в психологии внимания появился целый класс моделей гибкой и множественной селекции. Острый дискуссионный вопрос о местоположении фильтра в системе переработки информации трансформировался в проблему описания
тех к л а с с о в з а д а ч, для которых адекватен более ранний или более поздний отбор.
К такому изменению направления исследований подталкивали и нейрофизиологические данные, прежде всего полученные в работах с регистрацией вызванных потенциалов. В начале 1980-х гг. было замечено, что
и менения амплитуды вызванных потенциалов при инструкции обращать внимание на простой сенсорный сигнал по сравнению с пассивным восприятием этого сигнала начинаются спустя 90 мс после его поступления, когда возможна обработка только по физическим признакам- таким, как местоположение стимула. Следовательно, мозг уже на
ранних стадиях обработки дифференцирует релевантные и нерелевантные сигналы. В то же время различия в вызванных потенциалах в ответ на стимул, в отношении которого стоит либо не стоит задача анализа по смыслу, наблюдаются 300 - 400 мс спустя после появления стимула. Таким образом, отбор в системе переработки начинается - или может быть начат - очень рано, но продолжается и на более поздних папах переработки. Но если в системе переработки информации действительно много возможных фильтров, выполняющих функцию отбора, или если фильтр меняет свое местоположение вместе с бутылочным горлышком по мере того как меняется нагрузка на ту или иную стадию переработки, то какие именно факторы определяют этап, на котором будет происходить фильтрация.
Мы допускаем очень много ошибок, фатальных и несущественных. И делаем это по самым разным причинам: верим в свою мультизадачность, переоцениваем собственные способности, считая, что мы находимся выше среднего уровня, мыслим шаблонами и паттернами, упуская из виду мелочи.
Лауреат Пулитцеровской премии Джозеф Халлинан рассказывает об этих и других ментальных ловушках, показывает, как их избежать, и приводит много интересных примеров в своей книге
«Почему мы ошибаемся»
. Публикуем несколько любопытных фактов из нее.
Почему мы забываем пароли и тайники?
Мы часто пытаемся перехитрить самих себя, скажем, когда прячем ценные вещи в укромном месте или выбираем замысловатые пароли, которые никому не подобрать. Но если тайник или пароль не имеют смысла, мы очень скоро забываем их, как бы ни старались запомнить.
За примерами далеко ходить не надо. По данным New York Times, каждую неделю тысяча ее онлайн-читателей забывает свои пароли. И эту ситуацию не назовешь уникальной. По результатам одного исследования в этой области, 80 процентов всех обращений в корпоративную службу технической поддержки составляют запросы на восстановление забытых паролей.
А как часто вы забываете свои пароли?
Впрочем, этим дело не ограничивается. Наша жизнь словно состоит из важных вещей, которые мы умудряемся забывать с поистине пугающим постоянством: дни рождения и юбилеи друзей и родственников, кошельки и мобильные телефоны, места парковки автомобилей и многое другое.
Помимо того что мы перегружены информацией, которую необходимо постоянно держать в памяти, зачастую мы еще и прячем ценные вещи в тайниках, о которых потом забываем. А потом находим потерянные предметы в местах, где искать их было бы абсолютно нелогично
Почему так происходит? Исследователи пришли к выводу, что люди ошибочно полагают, что чем необычнее тайник, тем лучше он запомнится. Но, оказывается, все как раз наоборот: необычное место для тайника забывается гораздо скорее.
Чтобы выбрать хороший тайник, нужно соблюсти одно условие: это место должно четко ассоциироваться со спрятанной вещью.
Недавно ученый Алан Браун проводил опрос среди группы людей в возрасте от восемнадцати до восьмидесяти пяти лет, задавая им вопросы о том, где они устраивают тайники и что, собственно, прячут. Их ответы выявили ряд любопытных различий. Оказалось, что пожилые люди, как правило, прячут украшения от воров, а молодежь делает денежные заначки от друзей и родственников. И хотя эти группы обычно выбирают для своих целей разные места, используемые ими стратегии в равной степени неудачны.
«Я считаю, единственный правильный подход при выборе как тайников, так и паролей, - делать это максимально быстро, - говорит Браун. - Чтобы подойти к делу научно, не стоит раздумывать минут десять или двадцать. Нужно остановиться на том, что первым пришло в голову».
Как формулировка вопроса влияет на наши решения?
Профессор Принстонского университета, лауреат Нобелевской премии Дэниел Канеман и член Национальной академии наук Амос Тверски изучали процесс принятия людьми решений. В результате ряда экспериментов они наглядно продемонстрировали, что от того, как мы формулируем тот или иной вопрос, зачастую очень сильно зависит ответ на него.
Так, в ходе одного из экспериментов Канеман и Тверски поделили испытуемых на две группы. Обеим предложили одинаковое начало гипотетической задачи: США готовятся к эпидемии неизвестной азиатской болезни, которая, как ожидается, унесет жизни шестисот человек. Затем обеим группам раздали по два варианта дальнейших условий и спросили, какой из них они предпочли бы.
Первой группе дали следующие варианты: если будет принята программа А, удастся спасти жизнь двухсот человек. Если принять программу Б, то на одну треть вероятно спасение всех шестисот заболевших и на две трети - что все они умрут. В вариантах второй группы значилось: если будет принята программа В, умрут четыреста больных. Если примут программу Г, на треть вероятно, что не умрет никто, и на две трети, что умрут все заболевшие.
Теперь сделайте небольшую паузу и перечитайте оба сценария. (Кстати, участникам эксперимента такого шанса не дали.)
Программы А и В описывают одинаковый результат: двести человек будут спасены, четыреста умрут. То же самое относится к программам Б и Г: на треть вероятно, что спасутся все, на две трети - что никто не выживет.
По идее, если человек предпочитает вариант А, он должен выбрать и вариант В, так как последствия в обоих случаях совершенно одинаковы. Однако вышло совсем не так. В вариантах, предложенных первой группе, решение было сформулировано с точки зрения числа спасенных жизней, поэтому 72 процента респондентов предпочли вариант А. Но в задаче второй группы ответ сформулировали с точки зрения числа умерших, и 78 процентов выбрали вариант Г.
Полученные Канеманом и Тверски результаты позволяют сделать интересный вывод: в ситуациях, когда предполагаются потери, люди склонны больше идти на риск. Скажем, если, как в приведенном выше примере, акцент делается на смертности, предпочтительнее более рискованная альтернатива, предполагающая хоть какие-то перспективы спасения всех заболевших. А вот при оценке выгод человек действует гораздо консервативнее, поэтому выбирает только то, в чем уверен.
Какая часть того, что мы говорим, правдива?
Пару лет назад профессор Барбара Тверски вместе с коллегой Элизабет Марш из Университета Дьюка попросила студентов в течение нескольких недель ежедневно вести записи того, что они рассказывают окружающим. Испытуемых также попросили отмечать, искажали ли они тем или иным образом свои истории, скажем, чтобы приукрасить или сгладить некоторые детали.
Степень искажения оказалась неожиданной. Студенты и сами признавались, что несколько приукрашивали истину, но на деле практиковали это гораздо чаще и масштабнее, чем думали. Тверски и Марш установили, что молодые люди добавляли, опускали, преувеличивали или преуменьшали разные факты в 61 проценте рассказанных историй. А между тем, когда их прямо спросили, как часто они это делали, участники эксперимента признавались в этом «грехе» только в 42 процентах случаев.
Эта весьма существенная разница четко демонстрирует, что некоторые искажения настолько привычны для нас, что мы даже не задумываемся над тем, что, по сути, лжем. Студенты адаптировали рассказы, подгоняя их под свои цели, но часто делали это неосознанно.
Барон Мюнхгаузен живет в каждом из нас.
Рассказывая истории, люди имеют обыкновение вводить в заблуждение не только других, но и самих себя. Ученые выявили, что коррективы, которые рассказчик вносит в повествование, внедряются в его память, причем настолько крепко, что нередко он сам «запоминает» то, чего не было в помине.
Мы с вами действительно часто верим собственной лжи, но делаем это невольно.
Так, в рамках одного эксперимента студентам раздали вымышленные истории о двух новых соседях по комнате в общежитии, которых мы для простоты обсуждения назовем Майклом и Дэвидом. Оба были замечательными малыми, но при этом оба совершали весьма неблаговидные и раздражающие поступки, например проливали красное вино на ковер или надевали одежду соседа без спроса.
Позже студентам предложили написать письмо о своих соседях по комнате. Одни письма должны были быть благожелательными - участникам эксперимента предстояло убедительно рекомендовать соседа на членство в университетском братстве. Другие следовало составить в негативном ключе - авторам требовалось внушить коменданту студенческого общежития мысль, что соседа необходимо выгнать.
Пытаясь убедить адресата, участники эксперимента сами поверили в свои слова.
После того как все письма были написаны, студентов просили вспомнить как можно больше из того, что им рассказывали об их новых соседях в самом начале. Их воспоминания часто совершенно не соответствовали истинному положению дел.
Почему мы платим за то, чтобы не ходить в спортзал?
Не так давно исследователи из Принстонского университета попросили группу людей определить, насколько они сами и среднестатистический человек вообще склонны искажать оценку тех или иных вещей и событий; для этого им предложили прочитать длинный список самых разных предубеждений. И большинство респондентов ответили, что считают себя более непредвзятыми и объективными людьми, чем львиная доля других жителей планеты.
Конечно, это совсем неудивительно, ведь многие из нас абсолютно не готовы думать о себе как о среднестатистическом человеке. Так мы и живем, пребывая в абсолютной уверенности, что относимся к категории выше среднего, и это самомнение приводит к огромному количеству ошибок.
«На наш взгляд, самонадеянность - чрезвычайно распространенное человеческое качество, - говорит Стефано Деллавинья, профессор экономики Калифорнийского университета в Беркли. - Почти все люди излишне самоуверенны - за исключением страдающих депрессией; только их, как правило, можно считать реалистами».
Почти все люди себя переоценивают.
И вот очень яркий пример. По подсчетам, в США почти 33 миллиона человек платят за занятия в тренажерных залах около 12 миллиардов долларов в год. Как правило, большинство из них записываются в члены клуба, подписывая договор. Но оправданны ли эти траты?
Чтобы ответить на этот вопрос, Стефано Деллавинья и его коллега из Беркли Ульрике Молмендье проанализировали документацию трех американских центров здоровья, в которой зарегистрирована ежедневная посещаемость почти восьми тысяч членов за три года. Как обычно, постоянным клиентам предлагалось на выбор три варианта членства:
- Годовой абонемент.
- Месячный абонемент.
- Оплата за отдельное посещение, часто в виде абонемента на десять посещений.
Какой их них выбрали бы вы? Большинство людей предпочитают годовой или месячный абонемент и при этом сильно переплачивают. А все потому, что клиенты тренажерных залов, как и люди, желающие сбросить лишний вес, в основной массе излишне самоуверенны. Они убеждены, что будут ходить в спортзал гораздо чаще, чем делают это на самом деле.
Как выяснили Деллавинья и Молмендье, люди посещают оздоровительный клуб в два раза реже, чем собирались.
В результате клиенты тренажерных залов, приобретающие абонементы, сильно переплачивают за эти услуги - по подсчетам Деллавиньи и Молмендье, в среднем по 700 долларов на человека. Разумеется, не все, но очень многие. Около 80 процентов членов клубов, купивших месячный абонемент, поступили бы намного правильнее, если бы просто платили за каждое посещение. Почему же они выбрасывают деньги на ветер?
«Большинство людей склонны переоценивать свой самоконтроль, - говорит Деллавинья. - Они путают то, что должны делать, с тем, что будут делать на самом деле».
Больше о ловушках мышления и о том, как их обойти, читайте в книге «Почему мы ошибаемся» .
ЧЕЛОВЕК неРАЗУМНЫЙ"Ум служит нам обычно лишь для того,
чтобы смело делать глупости"
Франсуа де Ларошфуко
В 2002 году Нобелевскую премию в области экономики получил психолог Дэниэл Канеман. Это, по меньшей мере, удивительно, чтобы высшую награду по экономике получил не экономист, а психолог. Подобное было только дважды, когда премию по экономике получили математики Леонид Канторович (в 1974 году) и Джон Нэш (1994).
Глупость - двигатель прогресса
Канеман пришел к интересному выводу. Оказывается, человеческими поступками (следовательно, экономическими тенденциями, а, следовательно -
и всей Историей человечества) руководит не только и не столько разум людей, сколько
их глупость, так как великое множество поступков, совершаемых людьми, нерациональны
.
Короче говоря, на балу жизни заправляет глупость человеческая.
Конечно, мысль не нова. То, что люди - с гонором и придурью -
было известно во все времена, но Канеман экспериментально доказал, что нелогичность
поведения людей закономерна и показал, что масштабы ее неправдоподобно велики. Нобелевский
комитет признал, что этот психологический закон находит прямое отражение в экономике.
По мнению Нобелевского комитета, Канеман "с достаточным основанием поставил под
сомнение практическую применяемость фундаментальных постулатов экономической теории".
Экономисты согласились, что наивысшая награда по экономике
присуждена психологу вполне справедливо, и, таким образом, нашли в себе смелость
признаться, что со времен Смита и Рикардо они парили мозги друг другу и всему человечеству, ибо
несколько упрощали и идеализировали нашу жизнь, считая, что люди в своих товарно-денежных
поступках действуют разумно и взвешенно.
Экономические прогнозы до начала XXI века были сродни
прогнозам погоды XIX века в том смысле, что практически никак не учитывали фактор
человеческой глупости - влияние страстей и эмоций на принятие решений - точно так
же, как синоптики позапрошлого столетия никак не учитывали мощный фактор влияния
на погоду циклонов и антициклонов, видимых из космоса. И то, что люди, наконец,
признали совещательный голос собственной глупости в принятии деловых решений, является
серьезным прорывом их разума.
Попадались ли вам на экзамене по экономике (если вам приходилось
его сдавать) примерно такие вопросы:
- Как сексуальные пристрастия Клинтона отразились на дефиците госбюджета США?
- Как домыслы и предрассудки в замороченных мозгах участников
торгов на фондовой бирже влияют на котировки акций?
- Сколько паникеров мирового валютного рынка Форекс бездумно
бросятся конвертировать доллары в фунты стерлингов, если рухнет Белый Дом (заметьте -
не вся Америка, а только Белый Дом)?
Мне тоже не попадались. А знаете, почему? Потому что такие
вопросы до недавнего времени считались уж больно несерьезными - как будто вышеперечисленных
факторов влияния и не было вовсе.
Так вот, заслуга Канемана в том, что он заставил-таки
серьезных мужей серьезно задуматься над влиянием подобных "несерьезных", но весомых факторов.
Эксперименты профессора Канемана
В своих работах: "Психология прогнозирования" (1973), "Принятие решений в условиях неопределенности" (1974), "Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска" (1979), "Принятие решений и психология выбора" (1981) и других, Дэниэл Канеман и его покойный коллега Амос Тверски описали простые остроумные эксперименты, проливающие свет на человеческую неадекватность восприятия. Вот некоторые из них:
ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ
Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:
Линда - зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и
энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых
грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона.
Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в
защиту африканских носорогов.
Внимание, вопрос:
Какой из двух вариантов вероятнее: 1 - то,
что Линда - кассир в банке или 2 - то, что Линда - кассир в банке и феминистка?
Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант,
потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках,
хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая
блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей,
знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления
составного - то есть, общее количество кассиров больше, чем количество кассиров-феминисток.
Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ - 1).
Отсюда вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.
ЗАКОН ЧАШКИ
Представьте себе:
Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно
такими возгласами: о, типа круто, сбылось! - наконец-то к нам пожаловал тысячный
посетитель! - и вот вам за это торжественный приз - чашечка с голубой каемочкой!
Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга
(и зачем мне чашка? - думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо
глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде
чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке
и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите, обсчитались - оказалось, что
вы у нас - 999-й, а тысячный - вон тот вошедший инвалид с клюшкой - хватает чашку
и убегает с криками: кого вижу! и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает
беспокоиться: э!, ээ!!, ЭЭЭ!!! Ты куда?! Вот, зараза! - его раздражение нарастает
до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло.
Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем.
Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет - иначе, переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть "всё, как было" - то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры - четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ ЗАКОНОВ ВЕРОЯТНОСТИ
Канеман и Тверски, опять же студентам-математикам предлагали рассмотреть такую ситуацию:
Допустим, тонет американский авианосец с 600 моряками на борту (правда,
в оригинальном условии задачи рассматривалась малоприятная в наши дни ситуация с
заложниками). Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения.
Если вы выберете первый вариант, то это значит, что поплывете на помощь на скором,
но маловместительном крейсере "Варяг" и спасете ровно 200 моряков. А если второй - то
поплывете на эскадренном броненосце "Князь Потемкин-Таврический" (в народе -
броненосец "Потемкин"), который малоскоростной, но вместительный, поэтому,
с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить
шампанское, в общем - 50 на 50. Топлива у вас хватает только на заправку одного корабля.
Какой вариант спасения утопающих из этих двух предпочтительней - "Варяг" или "Потемкин"?
Примерно 2/3 студентов-участников эксперимента (72%) выбирали
вариант с крейсером "Варяг". На вопрос, почему они выбрали его, студенты отвечали,
что если плыть на "Варяге", то гарантированно выживают 200 человек, а в случае с
"Потемкиным", возможно, все погибнут - не могу же я рисковать всеми моряками!
Затем, уже другой группе таких же студентов, ту же самую
задачу сформулировали несколько иначе:
У вас опять два варианта по спасению вышеупомянутых
моряков. Если вы выберете крейсер "Варяг", то ровно 400 из них погибнут, а если броненосец
"Потемкин" - то опять-таки 50 на 50, т.е, все или никто.
При такой формулировке 78% студентов выбрали уже броненосец
"Потемкин". На вопрос, почему они это сделали, обычно давался такой ответ: в варианте
с "Варягом" гибнет большая часть людей, а у "Потемкина" есть неплохие шансы на спасение всех.
Как видите, условие задачи по существу не изменилось,
просто в первом случае был сделан акцент на 200 выживших моряков, а во втором -
на 400 погибших - что одно и то же (помните? - то, о чем мы молчим, для слушателя
как бы не существует
- загляните ).
Правильное же решение задачи таково. Вероятность 0.5 (которая
в варианте с "Потемкиным") умножаем на 600 моряков и получаем вероятное количество
спасенных равное 300 (и, соответственно, такое же вероятное количество утонувших).
Как видим, вероятное количество спасенных моряков в варианте с броненосцем "Потемкин"
больше (а вероятное количество утонувших, соответственно, меньше), чем в варианте
с крейсером "Варяг" (300 > 200 и 300
В общем, как видите, большинство участников данного эксперимента
принимали решение, основываясь на эмоциях - и это притом, что все они разбирались
в законах вероятности лучше обывателей с улицы.
Выводы: бросайте курить, учитесь плавать и посещайте курсы ораторского искусства. Ну, а если серьезней, то, похоже, что более двух третей человечества - потенциальные пациенты профессора Канемана, ибо люди хоть и много знают, но мало умеют пользоваться знаниями на деле. И, опять же, человека больше впечатляют потери, чем достижения. И еще один: понимать теорию вероятностей, порой, гораздо полезней, чем владеть иностранными языками и принципами бухучета.
При принятии решений выбор людей не всегда продиктован трезвым рассудком, но зачастую инстинктами, эмоциями или тем, что принято называть интуицией (выводами на недостаточных основаниях). Как правило, когда люди в жизни принимают интуитивные решения на недостаточных основаниях, то если угадывают - то запоминают их и ставят себе в заслугу, а если ошибаются - то валят на обстоятельства и забывают. А потом говорят: я всегда полагаюсь на интуицию, и она меня никогда не подводит!
Хоть люди и умеют теоретически на бумаге интегрировать и оперировать котангенсами, практически же в жизни склонны только складывать и вычитать и обычно не идут дальше умножения-деления.
Бывшие отличники в школе частенько - двоечники в жизни. Профессоры и академики знают постулаты Бора, законы Менделя и теорию квантовых полей, а на деле могут быть банкротами в простых предприятиях, полными профанами в элементарной психологии общения, несчастными в браке и кое у кого из них на международной конференции капают слюни на протокол заседания.
С другой стороны, какая-нибудь ясновидящая бабка с претензией на вековую мудрость, всегда готова объяснить вам, что ваши неудачи по закону кармы взвалил на вас ваш грешный прадедушка, который в молодости ее поматросил и бросил, хотя сама, конечно же, понятия не имеет, как, например, парусник может двигаться против ветра или почему на южном полюсе холодней, чем на северном (как можно разглагольствовать о сложном, не понимая простого?).
Иррациональность людей такова, что они охотней верят в то, что знают ответы на любые непознаваемые вопросы и отказываются признавать очевидность того, что на деле не видят дальше собственного носа (как правило, аргумент тут бывает один: "это моя вера!").
(продолжение следует)Переиздание материалов статьи возможно только с обязательными ссылками на сайт (в интернете - гиперссылка) и на автора